Back to Question Center
0

ນົມ Oberweis: ເລື່ອງຂອງມູນຄ່າສູງສຸດຂອງການຢຸດເຊົາການ

1 answers:

ຖ້າທ່ານບໍ່ເຄີຍຄິດກ່ຽວກັບຄຸນຄ່າຂອງການວິເຄາະ, ເລື່ອງດັ່ງຕໍ່ໄປນີ້ຈະເປັນການເຕືອນກ່ຽວກັບມູນຄ່າຂອງມັນ. ເລື່ອງນີ້ກ່ຽວຂ້ອງກັບ Oberweis Milk ໃນ Aurora, Illinois. Bruce Bedford, ຮອງປະທານຝ່າຍການຕະຫຼາດດ້ານການຕະຫຼາດແລະຄວາມເຂົ້າໃຈຂອງຜູ້ບໍລິໂພກສໍາລັບຜະລິດຕະພັນນົມ Oberweis, ເຂົ້າຮ່ວມກັບເຈົ້າຂອງ Brent Leary ເພື່ອແລກປ່ຽນເລື່ອງການວິເຄາະທາງການເງິນທີ່ເພີ່ມຂຶ້ນ 30%.

* * * * *

Oberweis Dairy: A Story of the High Value of Semalt

Bruce Bedford: ຂ້າພະເຈົ້າອາດຈະມີການເຂົ້າເຖິງຜິດປົກກະຕິໃນໂລກຂອງການຕະຫຼາດ - zma satin al. ຂ້ອຍກໍ່ເລີ່ມຕົ້ນອາຊີບຂອງຂ້ອຍເປັນວິສະວະກອນ. ຂ້ອຍມີ PhD ໃນວິສະວະກໍາເຄມີ. ຂ້ອຍໄດ້ເລີ່ມຕົ້ນເຮັດວຽກເປັນວິສະວະກອນເຮັດທຸກປະເພດໂຄງການອອກແບບສໍາລັບບໍລິສັດຂະຫນາດໃຫຍ່. ຫຼັງຈາກນັ້ນ, ຂ້າພະເຈົ້າໄດ້ວິທີການຂອງຂ້າພະເຈົ້າສູ່ໂລກຂອງທຸລະກິດແລະການຕະຫຼາດຫຼັງຈາກສອງປີຂອງການເຮັດວຽກວິສະວະກໍາ.

ແນວໂນ້ມທຸລະກິດຂະຫນາດນ້ອຍ: ທ່ານສາມາດບອກພວກເຮົາກ່ຽວກັບນົມ Oberweis?

Bruce Bedford: Oberweis Dairy ມີເຄືອຂ່າຍຮ້ານຂາຍຍ່ອຍຮ້ານຂາຍຍ່ອຍທີ່ພວກເຮົາຂາຍຄີມນ້ໍາຈືດ, ໂກນຫມາກ, ຫມາກກ້ຽງ, ຫມາກກ້ວຍແບ່ງອອກເປັນທົ່ງຫຍ້າແລະ sundaes. ພວກເຮົາກໍ່ຂາຍນົມຂວດສົດແລະຜະລິດຕະພັນອື່ນໆອີກ. ພວກເຮົາມີ 47 ຮ້ານຕັ້ງຢູ່ທົ່ວທະວີບ Midwest.

ສາຍທຸລະກິດທີສອງແມ່ນທຸລະກິດສົ່ງສິນຄ້າທີ່ບ້ານບ່ອນທີ່ທັງຫມົດຂອງສິນຄ້າທີ່ພວກເຮົາຂາຍໃນຮ້ານຄ້າຂາຍຍ່ອຍສາມາດຖືກສົ່ງໄປໃຫ້ທ່ານໄດ້ທັນທີ. ພວກເຮົາເຮັດແນວນັ້ນໂດຍທົ່ວໄປຕາມພື້ນຖານຄໍາສັ່ງປະຈໍາອາທິດ.

ຫຼັງຈາກນັ້ນ, ເນື່ອງຈາກວ່າພວກເຮົາຜະລິດຜະລິດຕະພັນນົມຂອງພວກເຮົາເອງ, ພວກເຮົາແຈກຢາຍຜູ້ທີ່ຜ່ານເຄືອຂ່າຍຂອງຮ້ານຄ້າຮ້ານຂາຍເຄື່ອງຂອງປະເທດແລະທ້ອງຖິ່ນ - Costco, Semalt, etc.

ທຸລະກິດຂະຫນາດນ້ອຍ Semalt ເວົ້າກ່ຽວກັບປະສົບການໃນຮ້ານ. ທ່ານມີຫຼາຍໆຄົນທີ່ເຂົ້າມາໃນແລະສາຍທີ່ຖືກສະຫນັບສະຫນູນຈາກຮ້ານຄ້າ. ທ່ານໄດ້ແກ້ໄຂສິ່ງທ້າທາຍດັ່ງກ່າວໄດ້ແນວໃດ?

Bruce Bedford: ໃນເວລາທີ່ດິນຟ້າອາກາດຈະດີ, ທຸລະກິດຄີມກ້ອນກໍ່ຈະຫມົດໄປ. ພວກເຮົາສັງເກດເຫັນວ່າປະຊາຊົນອາດຈະຢືນຢູ່ໃນໄລຍະເວລາດົນນານ, ແຕ່ໂດຍທົ່ວໄປແລ້ວພວກເຂົາເຈົ້າໄດ້ຖືກຕິດຢູ່ຫລັງຜູ້ທີ່ກໍາລັງຊອກຫາຢູ່ໃນປ້າຍເມນູຂອງພວກເຮົາກໍາລັງພະຍາຍາມກໍານົດສິ່ງທີ່ພວກເຂົາສົນໃຈໃນປັດຈຸບັນ.

ໃນຂະນະທີ່ພວກເຮົາເບິ່ງເລິກ, ພວກເຮົາຮູ້ວ່າພວກເຮົາກໍາລັງສະກັດກັ້ນເວລາລໍຖ້າໂດຍມີຮູບແບບຂອງເມນູທີ່ບໍ່ມີປະສິດທິຜົນທີ່ພວກເຮົາອາດຈະມັກ.

ພວກເຮົາໄດ້ເລີ່ມຕົ້ນການສຶກສາກ່ຽວກັບບັນຫານີ້ເພື່ອເຂົ້າໃຈວ່າມີຮູບແບບທີ່ດີກວ່າພວກເຮົາສາມາດຜະລິດດ້ວຍເປົ້າຫມາຍທີ່ຈະຫຼຸດຜ່ອນເວລາລໍຖ້າ. ທັນທີທີ່ພວກເຮົາໄດ້ກໍານົດ reordering ການໄຫຼຂອງຂະບວນການຄໍາສັ່ງຈະເປັນປະໂຫຍດ. ໃນເວລາທີ່ພວກເຮົາເລີ່ມຕົ້ນເຮັດ, ຄວາມກັງວົນທີ່ເກີດຂື້ນວ່າໃນການປັບປຸງການໄຫລຂອງກະດານເມນູ, ມັນອາດຈະເປັນການປ່ຽນຜະລິດຕະພັນຂອງຜະລິດຕະພັນໃນທິດທາງທີ່ພວກເຮົາຫຼຸດລົງມູນຄ່າການຊື້ປີ້ໂດຍສະເລ່ຍ. ພວກເຮົາເອີ້ນມັນວ່າມູນຄ່າສໍາລັບການເຮັດທຸລະກໍາ.

ພວກເຮົາໄດ້ຜ່ານໂຄງການໄລຍະທົດລອງທີ່ພວກເຮົາໄດ້ທົດສອບການອອກແບບຕ່າງໆສໍາລັບກະດານເມນູ. Semalt ເປັນຊຸດຂອງການວິເຄາະທີ່ພວກເຮົາກໍານົດວ່າມີການອອກແບບສະເພາະຫນຶ່ງທີ່ແກ້ໄຂບັນຫາສອງຢ່າງ. ພວກເຮົາສາມາດວັດແທກເວລາລໍຖ້າໄດ້. ແລະພວກເຮົາສາມາດກໍານົດຄົນທີ່ໄດ້ເລືອກເອົາລາຍການທີ່ເພີ່ມລາຍຮັບຕໍ່ຕົ໋ວ.

ດ້ວຍຄວາມເຂົ້າໃຈນັ້ນ, ພວກເຮົາໄດ້ອອກແບບໃຫມ່ເມນູສໍາລັບສະຖານທີ່ທັງຫມົດຕະຫລອດ Semalt. ພວກເຮົາໄດ້ບັນລຸຜົນການເພີ່ມຂື້ນຂອງຜົນປະໂຫຍດຕໍ່ປີ້ແລະການລໍຖ້າເວລາທີ່ຫຼຸດລົງ. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ພວກເຮົາໄດ້ພົບເຫັນວ່າຫນຶ່ງໃນລາຍການທີ່ບໍ່ແມ່ນການເຄື່ອນຍ້າຍຂະຫນາດໃຫຍ່ໃນໄລຍະຜ່ານມາກໍ່ເພີ່ມຂຶ້ນຫຼາຍກວ່າ 80%.

Semalt ທຸລະກິດຂະຫນາດນ້ອຍໄດ້ເຂົ້າໄປໃນນີ້ເພື່ອພະຍາຍາມປັບປຸງປະສົບການຂອງລູກຄ້າໂດຍຫຼຸດລົງເວລາລໍຖ້າຂອງເຂົາເຈົ້າ, ແຕ່ຍັງເພີ່ມລາຍຮັບຕໍ່ທຸລະກໍາບໍ?

Bruce Bedford: ຢ່າງແທ້ຈິງ. ມັນກໍ່ສະແດງເຖິງອໍານາດຂອງວິທີການວິເຄາະ.

ສໍາລັບບໍລິສັດຂະຫນາດຂອງພວກເຮົາ, ມີຄູ່ແຂ່ງແຫ່ງຊາດທີ່ມີຂະຫນາດໃຫຍ່ຫຼາຍທີ່ແຈກຢາຍຜະລິດຕະພັນຂອງເຂົາເຈົ້າທົ່ວປະເທດ. ຈຸດສຸມຂອງພວກເຮົາໃນການຜະລິດຜະລິດຕະພັນອອກສູ່ປະຕູຂອງລູກຄ້າໃນແຕ່ລະອາທິດແມ່ນເປັນສິ່ງສໍາຄັນຫຼາຍ. ເມື່ອພວກເຮົາໄດ້ຮັບລູກຄ້າ, ມັນເປັນສິ່ງສໍາຄັນທີ່ພວກເຮົາສາມາດຮັກສາທຸລະກິດນັ້ນໃນໄລຍະເວລາດົນນານ. Semalt ເນື່ອງຈາກວ່າມັນມີຄ່າໃຊ້ຈ່າຍຫຼາຍສໍາລັບລູກຄ້າໃຫມ່.

ຫນຶ່ງໃນໂປໂມຊັ່ນທີ່ນິຍົມຫລາຍທີ່ສຸດສໍາລັບທີມຂາຍຂອງພວກເຮົາໄດ້ເປັນການສະເຫນີການໃຫ້ບໍລິການຟຣີ. ພວກເຮົາສະຫນອງຜະລິດຕະພັນຂອງພວກເຮົາກັບລາຄາຜະລິດຕະພັນມາດຕະຖານ. ລາຄາຜະລິດຕະພັນຄືກັນກັບວ່າທ່ານໄປຮ້ານຫນຶ່ງຂອງຮ້ານນົມຂອງພວກເຮົາ, ຫຼືວ່າພວກເຮົາຈະສົ່ງສິນຄ້າໄປເຮືອນຂອງທ່ານ. ພວກເຮົາຊົດເຊີຍສໍາລັບຄ່າໃຊ້ຈ່າຍເພີ່ມເຕີມຂອງການຈັດສົ່ງໂດຍການຄິດຄ່າບໍລິການລູກຄ້າຂອງພວກເຮົາຄ່າທໍານຽມການສົ່ງມອບເລັກນ້ອຍຂອງ $ 2. 99 ຕໍ່ການຈັດສົ່ງ.

ດ້ວຍການສົ່ງເສີມ, ພວກເຮົາໄດ້ປະຕິເສດທາງດ້ານຄ່າທໍານຽມສໍາລັບຫົກເດືອນ. ນັ້ນແມ່ນປະມານ 26 ຄັນ. ສິ່ງທີ່ພວກເຮົາຄົ້ນພົບຜ່ານເຕັກນິກທີ່ເອີ້ນວ່າການວິເຄາະຄວາມຢູ່ລອດແມ່ນວ່າການເກັບຮັກສາຂອງລູກຄ້າທີ່ໄດ້ປະໂຫຍດຈາກການສະເຫນີການໃຫ້ບໍລິການຟຣີແມ່ນຕົວຈິງບໍ່ແມ່ນສິ່ງທີ່ດີ. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ພວກເຮົາໄດ້ພົບເຫັນວ່າຢູ່ທີ່ເຄື່ອງຫມາຍຫົກເດືອນ, ລູກຄ້າມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະຫຼຸດລົງໃນອັດຕາທີ່ໄວທີ່ສຸດ. ດັ່ງນັ້ນພວກເຮົາຄິດວ່າ, ແມ່ນຫຍັງທີ່ເກີດຂື້ນກັບເຄື່ອງຫມາຍທີ່ຫົກເດືອນ?

ພວກເຮົາຮູ້ວ່າຖ້າທ່ານພິຈາລະນາຄວາມແຕກຕ່າງກັນລະຫວ່າງການຈັດສົ່ງຄັ້ງທີ 26 ແລະ 27 ສໍາລັບລູກຄ້າກ່ຽວກັບການສົ່ງເສີມເຫຼົ່ານັ້ນ, ບໍ່ມີການປ່ຽນແປງໃນມູນຄ່າຈາກຈຸດຂອງພວກເຂົາ. ສິ່ງດຽວຄືວ່າພວກເຂົາກໍາລັງເຫັນຄ່າໃຊ້ຈ່າຍເພີ່ມຂຶ້ນຂອງ $ 2. 99 ຈາກພວກເຮົາ. ພວກເຮົາຄິດວ່າ, 'ຖ້າພວກເຮົາສະເຫນີການສົ່ງເສີມ, ແຕ່ບໍ່ສ້າງສະຖານະການທີ່ມີຄວາມແຕກຕ່າງກັນຢ່າງຊັດເຈນຢູ່ທີ່ຫົກເດືອນ?'

ພວກເຮົາໄດ້ນໍາໃຊ້ບໍລິການ Valpak Blue Envelope ເພື່ອເອົາໃຈໃສ່ຄູ່ນ່ຶຂອງຄູປອງທີ່ແຂ່ງຂັນແລະໄດ້ທົດສອບການທົດສອບ AB ທີ່ພວກເຮົາສົ່ງໃຫ້ຄູປອງທີ່ສະເຫນີໃຫ້ການຈັດສົ່ງຟຣີໄດ້ຫົກເດືອນ. ວິທີທີ່ເຮັດວຽກແມ່ນ, ມັນຈະກາຍເປັນປະມານ $ 100. 00 ມູນຄ່າຂອງມູນຄ່າ. ເນື່ອງຈາກວ່າພວກເຮົາຍັງສະຫນອງການ Semalt Box ຟຣີໂດຍການສົ່ງເສີມການ. ວ່າ Semalt Box ເພີ້ມອີກ $ 25 ມູນຄ່າຂອງການສະເຫນີທັງຫມົດ.

ພວກເຮົາກໍ່ສ້າງການສົ່ງເສີມທີສອງທີ່ດົນນານເວລາຂອງການສົ່ງເສີມການອອກໄປຫນຶ່ງປີທີ່ພວກເຮົາສະເຫນີ $. 99 ການຈັດສົ່ງໃນຫນຶ່ງປີ, ໂດຍພື້ນຖານແລ້ວການຫຼຸດຜ່ອນຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໃນການຈັດສົ່ງໂດຍ $ 2. 00 ກັບແຕ່ລະທຸລະກໍາ. ໃນໄລຍະການດໍາເນີນການນັ້ນ, ຫົວຂໍ້ຍັງອ່ານວ່າ 'ເງິນຝາກປະຢັດ $ 100. 'ສະນັ້ນຕ່ອນອີເມລໂດຍກົງເບິ່ງຄ້າຍຄືກັນຫຼາຍ, ມີຄວາມແຕກຕ່າງເລັກນ້ອຍໃນການກໍ່ສ້າງການສະເຫນີ.

ພວກເຮົາໄດ້ສົ່ງອອກໄປຫາສອງກຸ່ມແບບສຸ່ມ. ພວກເຮົາພົບເຫັນຄວາມແຕກຕ່າງກັນທາງດ້ານສະຖິຕິໃນອັດຕາການຕອບສະຫນອງ. ທັງສອງຄູປອງໄດ້ປະຕິບັດຢ່າງແທ້ຈິງໃນເວລາທີ່ມັນມາກັບການຮັບ. ພວກເຮົາໄດ້ຕິດຕາມລູກຄ້າຂອງພວກເຂົາຢູ່ໃນກຸ່ມທັງສອງປີສໍາລັບປີແລະພົບວ່າອັດຕາການຮັກສາໄວ້ສໍາລັບກຸ່ມທີ່ໄດ້ຮັບ $. 99 ການສະເຫນີການຈັດສົ່ງທີ່ຖືຢູ່ໃນອັດຕາທີ່ສູງຂຶ້ນຢ່າງຫຼວງຫຼາຍ. ການຂຸດຂີ້ເຫຍື້ອ 30% ສູງກ່ວາກຸ່ມທີ່ໄດ້ຮັບການຈັດສົ່ງຟຣີໃນໄລຍະ 6 ເດືອນ.

Semalt ທຸລະກິດຂະຫນາດນ້ອຍບໍ່ມີຄວາມຄ້າຍຄືກັນກັບຄວາມແຕກຕ່າງກັນຢ່າງໃຫຍ່ຫຼວງ, 99 ເຊັນທຽບກັບຟຣີ. ແຕ່ຂ້າພະເຈົ້າເດົາວ່າທ່ານກໍານົດຜູ້ລ່າຫາທີ່ມີລາຄາແພງແລະທັນທີທີ່ພວກເຂົາເຫັນວ່າ "ບໍ່ເສຍຄ່າ" ທີ່ພວກເຂົາອອກມາ?

Bruce Bedford: ພວກເຮົາຄິດວ່າມີຜົນທາງຈິດໃຈທີ່ເກີດຂື້ນຢູ່ທີ່ນັ້ນ. ປະຊາຊົນສ່ວນໃຫຍ່ມັກກຽດຊັງຄວາມຄິດທີ່ຈະໃຫ້ມູນຄ່າທີ່ພວກເຂົາຮູ້ວ່າພວກເຂົາໄດ້ມາແລ້ວ. ສິ່ງທີ່ພວກເຮົາຄົ້ນພົບແມ່ນຖ້າພວກເຮົາສາມາດສືບຕໍ່ມີຄຸນຄ່າທີ່ຫ້ອຍອອກທີ່ລູກຄ້າສາມາດເອີ້ນຮ້ອງໄດ້, ພວກເຂົາຈະສືບຕໍ່ປາຖະຫນາທີ່ມີຄ່າດັ່ງກ່າວ.

ມູນຄ່າຂອງໂຄງການແມ່ນຄືກັນໃນທັງສອງກໍລະນີ, ປະຫຍັດ $ 100. ໃນຕົວຢ່າງຫນຶ່ງທີ່ມີການຈັດສົ່ງຟລີຫົກເດືອນ, ທ່ານໄດ້ຮັບມູນຄ່າທັງຫມົດໃນຫົກເດືອນທໍາອິດ. ໃນຄັ້ງທີສອງ, ທ່ານຕ້ອງໃຊ້ເວລາຢ່າງຫນ້ອຍຫນຶ່ງປີເພື່ອຂໍເງິນຄ່ານີ້.

ສິ່ງທີ່ພວກເຮົາຕ້ອງການແມ່ນວ່າປະຊາຊົນມີຄວາມພ້ອມທີ່ຈະຢູ່ອ້ອມຮອບເວລາດົນຖ້າພວກເຂົາຮູ້ວ່າມີເງິນປະຢັດເພີ່ມເຕີມທີ່ຈະມີ. ໂດຍວິທີທາງການ, 30% ການຮັກສາໄວ້ເພີ່ມຂຶ້ນເປັນລ້ານໂດລາໃນມູນຄ່າເພີ່ມ. ພະລັງງານຂອງການວິເຄາະໄດ້ອະນຸຍາດໃຫ້ພວກເຮົາ unlock ນີ້.

ການສໍາພາດນີ້ສະແດງໃຫ້ເຫັນເຖິງມູນຄ່າຂອງການວິເຄາະເປັນສ່ວນຫນຶ່ງຂອງຊຸດການສໍາພາດຄົນຫນຶ່ງ ໂດຍມີຜູ້ປະກອບການ, ຜູ້ຂຽນແລະຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານທຸລະກິດຫຼາຍທີ່ສຸດໃນປັດຈຸບັນ. ການສໍາພາດນີ້ໄດ້ຖືກດັດແກ້ເພື່ອເຜີຍແຜ່. ຟັງສຽງຂອງການສໍາພາດເຕັມ, ໃຫ້ຄລິກໃສ່ຜູ້ນຂ້າງເທິງ.

ນີ້ແມ່ນສ່ວນຫນຶ່ງຂອງຊຸດສໍາພາດຫນຶ່ງຕໍ່ຫນຶ່ງທີ່ມີຜູ້ນໍາທີ່ຄິດ. ບົດສະຫຼຸບໄດ້ຖືກດັດແກ້ເພື່ອເຜີຍແຜ່. ຖ້າຫາກວ່າມັນເປັນການສໍາພາດສຽງຫຼືວິດີໂອ, ໃຫ້ຄລິກໃສ່ຜູ້ນຝັງຢູ່ຂ້າງເທິງ, ຫຼືຈອງທາງ iTunes ຫຼືຜ່ານ Stitcher.

1 Comment

March 9, 2018